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Les termes pour qualifier un prospect, un lead, etc sont souvent confondus entre la force de vente, le marketing et la direction.

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Que vous utilisiez un CRM ou un Pipeline commercial, la segmentation des différents états des prospects doit  être bien compris par les différents services d’une entreprise afin de les traiter correctement.

Cet article répond à la définition d’un prospect, d’un lead, d’un client potentiel dans le processus commercial.

L’identification de vos prospects en prospect froid, tiède ou chaud ?HA D94aea Chestnut Bottines D Geox Annya 00021 C6004 0OnPk8XwNZ

Comme nous l’avons vu dans l’article précédent, on distingue plusieurs étapes dans un processus d’achat. Ce processus d’achat a été matérialisé dans le Growth-Hacking par le tunnel de conversion ainsi que dans l’inbound marketingValentino 0no Nero Pq2s0a17 Sandales Red 0nkPwO8, mais selon les MOT (Moment of Truth) . Mais il existe une autre façon de bien comprendre pourquoi il faut découper le parcours achat.

La phase de prospection  généré plusieurs types le prospect : le prospect froid, le prospect tiède ou le prospect chaud. Cette classification de prospects se base sur la température et l’intérêt qu’ils portent à votre offre. C’est aussi ce que l’on appelle le taux d’engagement.

Cette classification des prospects dépend donc du niveau de maturité du prospect vis-à-vis de votre offre dans le cycle de vente (nous devrions plus tôt parler de cycle d’achat:) ).2r 801 17bd1372206ef Minge Luisina Eva Cuissardes O0XZNkP8wn

Un prospect froid est le plus souvent un potentiel client rencontré lors d’une campagne de prospection menée par l’entreprise. Auparavant, il n’avait démontré aucun intérêt pour LE produit, mais à l’issue de sa rencontre avec l’offre, il en prend acte et pourrait être appelé à acheter le produit à tous moment. En d’autres termes, les caractéristiques du produit l’intéresse, même si le besoin n’est pas pressant, il est dans une phase d’attention (cf :

graphique ZMOT)

Un prospect tiède quant à lui, est un potentiel client qui a témoigné un besoin envers un produit. Contrairement au prospect froid, le désir d’achat est beaucoup plus pressant. Pour cette raison, le prospect tiède est prioritaire en terme de relance, car il est plus apte à acheter le produit proposé, mais aussi risque d’aller vers la concurrence si l’on perd du temps.

Hormis ces deux catégories, il y a le prospect chaud (un lead) qui fait référence à un potentielle clientèle. Un lead représente le plus souvent un contact commercial. Celui-ci ne devrait en aucun cas être négligé, car le lead représente l’état primaire d’un client. À cet effet, il faudra déployer tous les moyens nécessaires afin de mettre le prospect à l’aise pour qu’il fasse un choix qui vous arrangera.

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Cette classification n’est pas une doctrine commune à toutes les entreprises.

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Voici différentes types de classification de prospect employés dans les entreprises par leur service marketing et commercial :

Pour votre site internet, comment cela ce traduit :

Les « prospects froids », peuvent être les utilisateurs qui ont vu au moins 3 pages de votre site sur l’ensemble de leurs sessions, et sur une durée de consultation suffisamment longue.

Les « prospects tièdes », sont les visiteurs qui ont réalisé une micro-conversion, l’inscription à un formulaire de contact, téléchargement d’un livre blanc ou un essai gratuit de votre logiciel, par exemple.

Les « prospects chauds », sont les utilisateurs qui ont réalisé une micro-conversion, comme l’abandon d’un panier, un appel téléphonique, une demande de renseignement via un livechat, la consultation à plusieurs reprises de votre offre…

Pourquoi est-ce si important d’identifier ses segments de prospects ?Merlot Gabor 25 Bottines 34 780 hQtsrd

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Selon l’état d’engagement (la chaleur) du prospect, vous devrez le relancer avec un message différent, à un rythme différent et selon un canal différent.

Connaître son taux d’engagement dans le tunnel de conversion (et donc le taux de prospects chaud, tiède ou froid), vous permet de mieux comprendre les points bloquant à travailler dans votre site.

Connaître le coût d’acquisition de chacun de ces segments de prospects permet d’adapter votre stratégie marketing et commerciale. Oui oui, vous avez bien lu : stratégie commerciale. En effet, vous pourrez déterminer si une prospection commerciale est plus rentable qu’une prospection digitale, en d’autre terme s’il faut renforcer votre force commerciale et renforcer vos campagnes de prospections digitales.

Mais tout ceci n’est possible que par la mise en place d’outil analytique et de retargeting d’email.

Comme le montre si bien l’infographie ci-dessous, une des façons de relancer le prospect est d’utiliser ce qu’on appelle le retargeting d’e-mail.

Le retargeting e-mail définit une technologie permettant de recibler des internautes par e-mail suite à leur navigation sur une page web, en fonction de critères définis par l’annonceur. L’E-mail Targeting et l’E-mail Retargeting s’inscrivent dans la notion de la Relations clients et dans une stratégie omnicanale. Avec l’essor des outils d’emailing d’automation, il est possible de définir des scénarios d’e-mails en fonction de l’état du prospect sur votre site : relance par mois suite à une inscription, relance juste avant la fin d’un abonnement, relance suite à la non-ouverture du mail précédent, etc. Bref, en établissant des scénarios à l’avance en fonction des actions ou nons actions de vos prospects, vous automatisez vos relances et rentabilisez votre démarche de conversion.

Le scénario de conversion fait évoluer naturellement le prospect dans le tunnel de conversion.HA D94aea Chestnut Bottines D Geox Annya 00021 C6004 0OnPk8XwNZ

Mais ces outils de retargeting grâce au big data permette d’aller plus loin. Des D.M.P (Data Management Plateform), des solutions propose désormais la possibilité de cibler en temps réel une campagne e-mail de conquête ou de fidélisation sur des données de navigation, autrement dit basé sur le comportement anonyme d’un internaute. Ces technologies permettant de qualifier un cookie anonyme et de cibler le message publicitaire.

Le réseau social Facebook propose aussi de cibler les campagnes publicitaires en fonction des audiences de son site internet. Si un internaute a visité un site d’e-commerce et est inscrit sur Facebook, ce type de campagne lui proposera des publicités adaptées en fonction de son historique de navigation.

Utilisé correctement, le retargeting d’email est incroyablement puissant.

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